Mandat de commercialisation de logements HLM

Le titulaire reçoit mandat pour commercialiser et vendre les logements et annexes désignés par bons de commande. Le dispositif couvre l’étude du marché, la détermination des prix, l’accompagnement des locataires et acquéreurs, la publicité et le suivi des candidatures jusqu’au relais avec le notaire. L’accord-cadre est mono-attributaire, sans minimum et plafonné à 80 logements ; il n’est pas exclusif et l’acheteur peut notamment commercialiser certains biens par ses propres équipes.

Préparation et estimation

En amont, le titulaire contribue à la stratégie commerciale, vérifie et complète l’inventaire des biens et participe au lancement de l’opération avec les parties prenantes. Il réalise une étude de marché comprenant une visite obligatoire du patrimoine avec l’OLS gestionnaire et des reportages photographiques, une analyse sociodémographique de la commune et de la résidence, ainsi qu’une analyse du marché de l’emploi et du marché immobilier (notamment DVF, Perval et comparables sociaux).

À partir de ces éléments et de la matrice communiquée, il propose une grille de prix pondérée selon les caractéristiques des logements — typologie, exposition, balcons, annexes — avec distinction entre prix destinés aux occupants et aux acquéreurs externes, ainsi qu’une projection pluriannuelle des ventes. Les estimations sont établies après visite des logements, sous forme de fourchette minimale et maximale. L’étude, la grille et les projections sont présentées dans les trois semaines suivant le bon de commande ; les documents sont transmis au plus tard trois jours ouvrés avant la présentation.

Le titulaire recherche également les aides et prêts à l’acquisition disponibles sur le territoire et en informe l’acheteur.

Précommercialisation et accompagnement des acquéreurs

Lorsque l’acheteur la demande avant le mandat de vente, une précommercialisation permet de tester les prix et la solvabilité des locataires. Le titulaire rencontre un échantillon représentatif de locataires dans les trois semaines suivant le bon de commande, présente les conditions, garanties, clauses de sécurisation, prêts et aides, évalue la solvabilité et consigne les résultats dans l’outil de suivi.

Pendant la commercialisation, il organise des réunions d’information, rencontre au moins 90 % des locataires dans les deux semaines suivant l’envoi du mailing de lancement et/ou la réunion publique, et accompagne les candidats dans l’évaluation de leur solvabilité, le pré-plan de financement, la constitution de leur dossier de prêt et la compréhension des charges, garanties et assurances. Il recense les souhaits de mobilité et peut aider les locataires à constituer un dossier SNE. Les candidatures et les visites sont enregistrées dans l’outil de l’acheteur.

Le titulaire informe les acquéreurs des charges estimatives, travaux réalisés ou envisagés, taxe foncière, provisions et fonds de roulement, leur remet la documentation utile et les conseille entre compromis et acte authentique. Après validation du dossier par l’acheteur, les pièces sont transmises au notaire, de préférence par sa dataroom, dans les quatre jours ouvrés.

Logements vacants, diagnostics et marketing

Pour les logements vacants, le titulaire récupère le jeu complet de clés auprès de l’OLS et fait signer une attestation détaillée ; une copie est adressée à l’acheteur dans les deux jours ouvrés. Il réalise les publicités légales et affichages requis, dépose les publicités dans le dossier du lot et les publie sur Havitat et Bienvéo via l’outil dédié. Il organise les visites et transmet des dossiers de candidature complets, dans l’ordre de priorité prévu par la réglementation des ventes de logements sociaux.

En l’absence de marché ou d’accord-cadre de diagnostics applicable sur le territoire, il réalise à ses frais les diagnostics techniques immobiliers obligatoires manquants, leur réactualisation et les nouveaux diagnostics qui deviendraient obligatoires. Il vérifie leur validité et les intègre au dossier numérique.

Les actions marketing, à la charge du titulaire, peuvent comprendre reportages photos, maquette 3D ou visite virtuelle, fiches produits, service clientèle dédié, journées portes ouvertes, affiches et flyers, emailing, annonces sur portails et réseaux sociaux, parrainage, événements d’accession et animation de salons. Certaines actions exceptionnelles, comme l’aménagement d’un logement témoin, peuvent être proposées à l’acheteur pour décision.

Pilotage, outils et livrables

Les pièces de vente sont déposées dans l’outil de partage documentaire fourni par l’acheteur et dans UP de Cellance selon les besoins du suivi : visites, intérêts, diagnostics, publicités, candidatures, informations acquéreurs et données de financement. Le titulaire tient à jour un reporting permettant le suivi en temps réel, participe à des points de commercialisation mensuels et présente trimestriellement les résultats et projections de ventes. Le délai de transmission du relevé de décisions après réunion est indiqué comme étant de deux jours ouvrés à l’article 6.11 du CCTP et de quatre jours ouvrés à son article 11.

Le titulaire propose des mesures de relance ou de redynamisation en cas de difficulté de vente, forme et informe les nouvelles équipes commerciales sur les procédures de l’acheteur et l’évolution réglementaire, et désigne un interlocuteur unique habilité à coordonner son équipe et ses échanges avec l’acheteur.

Pour les logements occupés, le titulaire organise les rendez-vous avec les occupants ; en cas de refus ou d’absence de réponse, il effectue deux relances téléphoniques puis informe l’émetteur de la demande par courriel. Les intervenants respectent les mesures d’hygiène et de prévention applicables ; en situation de crise sanitaire, ils poursuivent les interventions sauf règle contraire et prennent les mesures nécessaires à la protection des personnes.