Formation au développement commercial

L’accord-cadre porte sur la conception, l’animation et le suivi d’actions destinées à développer une culture et une dynamique commerciales. Les chambres activent les formations selon leurs besoins, pour leurs équipes de direction, managers de proximité, conseillers et assistantes. Le parcours vise à faire acquérir méthodes et outils tout en travaillant la posture, l’adhésion au changement, l’éthique de la vente, la transparence et la relation client.

Politique commerciale de la chambre — formation-action

Intervention intra pour 6 à 12 personnes de l’équipe de direction, avec participation éventuelle d’élus à certaines phases. Elle accompagne la définition de l’offre et des prestations prioritaires, leur tarification (coûts de revient, marge, cibles, concurrence et valeur perçue), les objectifs commerciaux, la relation client, les besoins de communication et de marketing, ainsi que le pilotage par indicateurs. Le travail aboutit aussi à des objectifs annuels, à un plan d’action par conseiller et au suivi des réalisations.

Le format prévu est de 6 jours discontinus en présentiel, répartis sur 6 à 10 mois. Le descriptif de ce thème prévoit une réunion de cadrage préalable de 2 heures ; les exigences qualité décrivent par ailleurs, pour les formations intra, un cadrage d’une heure en visioconférence. La chambre désigne un chef de projet et un groupe de travail chargé de réunir les données d’entrée. Le titulaire les aide à organiser les travaux, précise les informations nécessaires et reste disponible pour les demandes de clarification.

Livrables : compte rendu de cadrage, planification et données d’entrée attendues pour chaque journée, guides ou trames pour les intersessions, supports d’intervention chartés Resolia, document récapitulatif, bilan des résultats et perspectives d’impact, feuilles d’émargement signées.

Pilotage des équipes et développement des ventes

• Accompagnement des managers de proximité : session intra de 8 à 10 participants, consacrée au pilotage du plan d’action commercial, aux objectifs et indicateurs, au suivi des résultats et au reporting à la direction, ainsi qu’à l’animation de réunions et de briefs commerciaux et à l’accompagnement des équipes. Format de 2 jours consécutifs en présentiel et une demi-journée à distance de retour d’expérience, sur 1,5 à 3 mois. Livrables : compte rendu de cadrage, supports chartés Resolia, bilan et feuilles d’émargement.
• Développement des prestations par les conseillers : session intra de 8 à 10 personnes sur la relation de confiance, la détection d’occasions de vente ou de revente, l’argumentation orientée bénéfices et valeur d’usage, le traitement des objections, la conclusion de la vente et le développement du portefeuille client. Le travail s’appuie sur le pitch de la chambre et ses supports existants. Format de 3 jours discontinus en présentiel (2 jours puis 1) et une demi-journée à distance de retour d’expérience, sur 1,5 à 3 mois. Livrables : compte rendu de cadrage, supports chartés Resolia, bilan et feuilles d’émargement.
• Perfectionnement commercial : en intra ou inter-chambres, pour 6 à 8 conseillers expérimentés. Mise en pratique intensive de l’argumentation, de la négociation et de la conclusion, avec travail sur l’écoute, la reformulation, les objections et l’aisance relationnelle. Format de 2 jours continus en présentiel, avec exercices concrets, cas, jeux de rôle, retours d’expérience et feedbacks individuels. Livrables : supports d’intervention, bilan et feuilles d’émargement.
• Perfectionnement à la prospection téléphonique : session intra de 8 à 10 assistantes et/ou conseillers. Préparation des appels selon les priorités, objectifs et historiques de vente, structuration de l’entretien, création d’un climat propice au dialogue, questionnement, conviction et conclusion. Format de 2 jours continus en présentiel. Livrables : compte rendu de cadrage, supports chartés Resolia, bilan et feuilles d’émargement.

Méthodes, qualité et suivi

Les formations privilégient l’apprentissage actif : mises en situation réelles ou simulées, jeux de rôle, ateliers, exercices pratiques, QCM, quiz, évaluations des acquis et feedbacks réguliers. Un scénario pédagogique doit traduire les objectifs en séquences détaillées, avec contenus, méthodes et modalités d’évaluation. Pour les formations intra, le cadrage examine le contexte, l’offre, les pratiques et supports existants et les objectifs opérationnels du public ; ces éléments servent à contextualiser les exercices et travaux en sous-groupes. Les ressources à distance et en autoformation peuvent compléter certains parcours, mais ne doivent pas être un prérequis.

Les intervenants doivent justifier d’une expérience significative en formation commerciale ou vente auprès de publics comparables, d’une expérience opérationnelle commerciale ou managériale et de références récentes. Les CV fournis avec l’offre doivent détailler formations, certifications éventuelles, expériences et missions des cinq dernières années ; un remplacement d’intervenant clé doit être justifié par des compétences et une expérience équivalentes. En cas de sous-traitance ou de délégation de mission, les prestataires mobilisés doivent être expérimentés et certifiés QUALIOPI. Le candidat et ses intervenants respectent la charte Resolia.

Les vérifications portent notamment sur les feuilles d’émargement, le déroulé pédagogique heure par heure, le programme conforme aux référentiels, la participation aux réunions pédagogiques, l’évaluation des acquis, le respect du contenu et du programme, et le bilan pédagogique global ou individuel. Le titulaire est soumis à une obligation générale de résultat et de conseil ; il transmet également à CDA France un reporting détaillé de la consommation de l’accord-cadre tous les six mois, dans les quinze jours suivant la fin du semestre.