Commercialisation de logements en VEFA

Pour chaque opération, le titulaire réalise une étude de marché et remet un rapport de préconisations comprenant une grille de prix soumise à validation. La stratégie tient compte des profils d’acquéreurs définis pour l’opération : primo-accédants en TVA réduite (T1), acquéreurs classiques ou investisseurs issus de la prospection directe (T2), et acquéreurs classiques issus de prescripteurs extérieurs (T3). La participation à l’élaboration du contrat de réservation VEFA avec le notaire désigné est attendue pour les trois profils.

Communication et prospection

La communication est pilotée par SOGIMA. Le titulaire contribue à la définition du plan et des actions de communication, ainsi qu’à leur organisation et leur mise en œuvre, notamment :

• conception des supports commerciaux (plaquettes d’au moins 4 pages A4, flyers, affiches et kit commerçants), campagnes de distribution, annonces dans la presse spécialisée et sur des sites internet, e-mailing, référencement et annonces en ligne, mini-site dédié ;
• réalisation d’une maquette physique ou virtuelle, d’images 3D intérieures et extérieures et de plans de vente 3D ; préparation de supports d’affichage, dont des panneaux de 4 m × 3 m ;
• organisation et conception d’une bulle de vente, aménagement éventuel d’un logement témoin et mise en place de la signalétique associée ;
• participation aux lancements commerciaux, salons immobiliers, journées portes ouvertes et événements privés ; préparation de l’argumentaire technique et commercial et mise en œuvre des actions décidées avec SOGIMA, y compris prospection téléphonique et porte-à-porte.

Le titulaire met à disposition une force de vente adaptée au rythme fixé pour chaque opération. Elle informe les candidats sur les logements, leurs caractéristiques et les choix d’équipements et de finitions. Les échéances de choix sont indiquées par SOGIMA au démarrage du chantier ; après ces échéances, les choix des logements invendus reviennent au maître d’ouvrage.

Accompagnement des acquéreurs et suivi des ventes

Le titulaire conduit des entretiens personnalisés pour apprécier les motivations et les capacités d’acquisition, accompagne les démarches auprès des banques et vérifie la solvabilité, avec vigilance sur le risque de surendettement. Il explique les frais annexes et aide à intégrer au plan de financement les charges liées à la propriété, notamment celles de copropriété ou, le cas échéant, d’association syndicale libre. Un dépôt de garantie est demandé conformément à la réglementation applicable. Le titulaire ne peut promettre d’avantages extérieurs à la transaction, qui ne peuvent être consentis que par SOGIMA.

Pour chaque acquéreur, il constitue un dossier de vente comprenant notamment les éléments relatifs à sa situation familiale et financière et en transmet une copie au maître d’ouvrage. Il informe SOGIMA du consentement de l’acquéreur dans un délai maximal de 8 jours, avec remise contre reçu d’une copie des correspondances de proposition de vente. Il prépare les instructions destinées aux notaires et suit la bonne fin des cessions ; la signature des contrats préliminaires et des actes authentiques demeure du seul ressort de SOGIMA.

Reporting, calendrier indicatif et fin de mandat

Le suivi comprend un rapport hebdomadaire indiquant le nombre de contacts par canal, leur origine, le profil investisseur ou résidence principale, le statut de primo-accédant et l’ancienneté de la recherche active. Un rapport mensuel présenté en réunion rassemble les statistiques, contrats préliminaires et prix correspondants, actes authentiques et montants, ainsi que réactions, demandes et réclamations. Il prend la forme de tableaux de bord quantitatifs et qualitatifs. Les outils de reporting sont proposés par le titulaire pour validation ; des réunions de travail sont organisées selon les besoins et la liaison avec SOGIMA est maintenue tout au long de la mission.

À titre indicatif, le rapport de préconisations et la grille de prix sont attendus à T0 + 15 jours, le lancement commercial à T0 + 30 jours et le premier événement à T0 + 60 jours. Chaque marché subséquent précise le rythme de vente ; l’exemple donné est de 1,5 à 2 ventes par mois. L’objectif de précommercialisation lié à la GFA est généralement d’environ 40 à 50 % du chiffre d’affaires prévisionnel, dans un délai contraint — par exemple 4 mois après le lancement — et s’apprécie sur les réservations dont le délai de rétractation SRU est purgé.

La priorité du mandat est la vente en VEFA avant la fin de la construction. À la livraison ou à l’achèvement des travaux, SOGIMA peut reprendre la commercialisation des lots invendus, notamment logements, stationnements, box et locaux annexes, après notification avec un préavis de 15 jours calendaires. Le titulaire restitue les moyens d’accès et éléments de communication concernés. Aucune indemnité n’est due pour les lots repris ; aucune commission n’est due sur les ventes ultérieures à des prospects qui n’avaient pas été préalablement présentés et enregistrés par le titulaire.