Apport d’affaires et marketing de garanties d’usage

Le titulaire prospecte et identifie des clients potentiels pour des contrats de garantie d’usage portant sur des postes d’amarrage, puis présente ces clients et mène les négociations commerciales. La clientèle visée comprend notamment les propriétaires de superyachts d’au moins 60 m, leurs family offices et leurs capitaines. Le nombre de postes à commercialiser peut évoluer : 12 sont recensés initialement et le maximum prévu, selon les hypothèses de variation contractuelles, est de 19. Les évolutions de nombre ou de taille des postes doivent être signalées aux titulaires par courriel dans les 30 jours calendaires de l’événement concerné.

Les gabarits prévisionnels des 12 postes recensés sont :

| Poste(s) | Dimensions du poste | Dimensions maximales du bateau |
|---|---:|---:|
| A.04 à A.08 | 80 × 16 m | 70 × 11 m |
| A.09 | 80 × 18 m | 70 × 13 m |
| A.10 | 90 × 21 m | 80 × 16 m |
| A.13 | 90 × 18 m | 80 × 13 m |
| A.14 | 95 × 20 m | 85 × 15 m |
| A.16 et A.17 | 105 × 20 m | 95 × 15 m |
| A.18 | 100 × 20 m | 90 × 15 m |

Ces disponibilités peuvent changer en fonction des contrats déjà en cours de conclusion, des résiliations et des opportunités commerciales, sous réserve de validation du plan de mouillage par le gestionnaire et, le cas échéant, l’autorité concédante.

Marketing, contenus et événements

Les titulaires réalisent obligatoirement des actions de promotion : page dédiée sur leur site, visibilité sur les réseaux sociaux (notamment Instagram, Facebook, YouTube et LinkedIn), présence dans la presse spécialisée, affichage sur leurs stands lors d’événements yachting et salons nautiques, ainsi que des supports de présentation numériques ou imprimés. Les brochures et objets promotionnels peuvent notamment comporter des QR codes renvoyant à des vidéos ou aux coordonnées des services concernés.

Les titulaires créent des vidéos (prises de vue par drone, réalité virtuelle, présentation des infrastructures, entre autres) et des articles. Le mémoire technique doit préciser le nombre minimum annuel de vidéos et d’items de presse proposés : ces engagements constituent des minima annuels susceptibles d’être exigés en exécution. Chaque titulaire organise également un événement annuel destiné à la clientèle ciblée. Les espaces de réception sont mis à disposition sous réserve de disponibilité ; les frais d’organisation et de réception sont à la charge du ou des titulaires.

Pour les événements yachting de la Côte d’Azur, les titulaires invitent l’équipe commerciale à raison d’au moins 2 passes pour la durée du salon et de 4 passes pour une journée. Chaque titulaire invite également l’équipe à un événement international par an, avec au moins 2 passes ; les événements internationaux sont fixés d’un commun accord lors des réunions trimestrielles.

Une étude de marché annuelle sur les superyachts de plus de 55 m détaille le nombre de navires vendus l’année précédente, le nombre en cours de construction et le nombre de postes d’amarrage disponibles dans les ports concurrents de Méditerranée. Elle est présentée à la première réunion trimestrielle de l’année ; le titulaire ayant obtenu la meilleure note la réalise et la présente en premier.

Suivi des prospects et contractualisation

Les titulaires signalent par voie électronique l’ouverture de pourparlers et renseignent un fichier partagé de suivi des clients, organisé en deux volets : clients du titulaire et clients du gestionnaire. Les échanges servant à ce suivi sont écrits. Un client commun à plusieurs personnes morales est identifié par son bénéficiaire effectif commun. En cas de revendications concurrentes, la première partie à avoir engagé des pourparlers établis par des échanges écrits portant sur les conditions tarifaires ou les modalités d’exécution est considérée comme ayant apporté le client ; l’envoi isolé d’une grille tarifaire ne constitue pas, à lui seul, des pourparlers.

Le titulaire transmet les documents d’information fournis par le gestionnaire, sollicite auprès de ses équipes financières une offre détaillée et son échéancier, puis prépare, après accord sur l’offre, une lettre d’intention à signer par le client et le gestionnaire. Il met ensuite le service juridique en relation avec les conseils du client et fournit les pièces demandées pour la rédaction contractuelle et les contrôles des tiers. La rédaction du contrat final, la décision d’accepter le client et l’autorisation d’occuper un poste restent du ressort du gestionnaire. Le titulaire ne peut se présenter comme autorisé à le représenter pour rédiger ou conclure le contrat. Le gestionnaire conserve la possibilité de commercialiser directement et de répondre aux sollicitations d’apporteurs non titulaires ; les prestations marketing restent, elles, à la charge des titulaires.

Rapports, coordination et contraintes d’exécution

Un rapport détaillé est remis par courriel une semaine avant chaque réunion trimestrielle. Il retrace les actions commerciales achevées et en cours, les clients, représentants et navires concernés, leur niveau d’intérêt et l’avancement des négociations ; il récapitule aussi les actions marketing réalisées et celles prévues pour le trimestre suivant. Les réunions se tiennent en présentiel : chaque titulaire présente individuellement son rapport, puis une séquence commune sert à définir des stratégies de développement.

Une réunion d’information initiale présente notamment les équipes, les postes, le plan commercial, la grille tarifaire, les obligations et le calendrier des réunions. Le marché est non exclusif. Les titulaires doivent préserver la confidentialité de l’identité et des coordonnées des clients, respecter la réglementation applicable aux données personnelles et les obligations anticorruption, et ne percevoir aucune rémunération directe des clients au titre de l’apport. Les prestations du marché ne peuvent être sous-traitées ; le recours à des ressources humaines extérieures n’est permis que sans leur confier l’exécution d’une partie des prestations, le titulaire demeurant responsable de leur bonne exécution.